(ĐTCK) Sự xuất hiện ngày càng nhiều “sàn nội bộ” của chủ đầu tư đang đặt các doanh nghiệp môi giới trước áp lực phải thay đổi mô hình hoạt động để thích ứng.
Việc An Gia Services chính thức ra mắt mới đây không chỉ là bước mở rộng hoạt động của An Gia Group, mà còn phản ánh một xu hướng ngày càng rõ nét trên thị trường bất động sản là chủ đầu tư tham gia sâu hơn vào chuỗi tiếp thị và phân phối sản phẩm.
Theo công bố, An Gia Services không đơn thuần là một đơn vị bán hàng, mà tham gia từ khâu định vị sản phẩm, xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng đến tổ chức phân phối và vận hành hệ thống bán hàng.
Theo An Gia Group, hiện tại, tốc độ hấp thụ sản phẩm không còn phụ thuộc vào vị trí hay giá bán, mà gắn chặt với năng lực phát triển sản phẩm, chiến lược tiếp cận khách hàng và khả năng kiểm soát hệ thống phân phối.
Trước đó, nhiều chủ đầu tư lớn cũng đã xây dựng các “sàn nội bộ” hoặc hệ sinh thái bán hàng riêng nhằm chủ động hơn trong việc kiểm soát tiến độ bán hàng, dữ liệu khách hàng cũng như dòng tiền.
Điển hình là Vinhomes với đội ngũ kinh doanh tự doanh quy mô lớn, trực tiếp triển khai hoạt động phân phối tại các đại đô thị trên cả nước. Trong khi đó, Đất Xanh Group từ lâu đã phát triển Đất Xanh Services (DXS) như một “cánh tay nối dài”, không chỉ phân phối sản phẩm nội bộ, mà còn trở thành một trong những doanh nghiệp môi giới có thị phần lớn nhất trên thị trường.
Tương tự, Hưng Thịnh Land xây dựng hệ thống phân phối thông qua PropertyX với mạng lưới chi nhánh rộng khắp, giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc đưa sản phẩm ra thị trường. Novaland, Nam Long, Khang Điền hay Masterise Homes cũng duy trì các bộ phận kinh doanh nội bộ quy mô lớn để trực tiếp tư vấn và bán hàng cho khách mua.
Không dừng ở khâu phân phối, nhiều doanh nghiệp còn mở rộng sang các dịch vụ hậu mãi, vận hành và khai thác tài sản để hoàn thiện hệ sinh thái khách hàng.
Chẳng hạn, Vạn Xuân Group đã thành lập Vạn Xuân Service và Vạn Xuân Property để tham gia cả mảng phân phối lẫn dịch vụ hậu mãi. Sunshine Group, M.I.K Group hay Phú Đông Group cũng từng bước xây dựng lực lượng môi giới và hệ thống bán hàng riêng nhằm chủ động tiếp cận khách hàng, hạn chế phụ thuộc vào các sàn trung gian.
Xu hướng này cho thấy thị trường bất động sản đang chuyển dần từ mô hình phân phối phụ thuộc môi giới sang mô hình chủ đầu tư kiểm soát trực tiếp toàn bộ chuỗi bán hàng. Điều này giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí và nâng cao hiệu quả bán hàng, nhưng đồng thời tạo áp lực cạnh tranh đáng kể lên các sàn môi giới độc lập – vốn lâu nay đóng vai trò trung gian chính trên thị trường.
Thực tế, trong quý I/2026, thị trường ghi nhận làn sóng tái cấu trúc mạnh mẽ trong khối doanh nghiệp môi giới bất động sản.
Thay vì mở rộng mạng lưới dàn trải như giai đoạn trước, nhiều đơn vị chuyển sang chiến lược tập trung, ưu tiên các dự án có pháp lý rõ ràng, khả năng tạo thanh khoản nhanh và gắn với nhu cầu ở thực.
Những sản phẩm có dòng tiền tốt, hưởng lợi từ hạ tầng hoặc nằm tại các đô thị lớn như TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng và khu vực vệ tinh trở thành ưu tiên trong danh mục phân phối.
Trong khi đó, các phân khúc có thanh khoản chậm như đất nền dần bị loại khỏi nhóm sản phẩm trọng tâm. Nhiều doanh nghiệp môi giới thay đổi cách tiếp cận, thay vì phân phối số lượng lớn dự án nhỏ lẻ, chuyển sang tập trung nguồn lực vào các dự án chiến lược để rút ngắn thời gian giao dịch và tối ưu hiệu quả bán hàng.
Bà Nguyễn Thị Kim Thoa, Giám đốc Phát triển kinh doanh – sản phẩm, Dat Xanh Services cho hay, cùng với sự thay đổi về chiến lược kinh doanh là quá trình sàng lọc và tái cơ cấu nhân sự diễn ra mạnh mẽ. Một số doanh nghiệp thu hẹp bộ máy để giảm chi phí vận hành, trong khi các đơn vị có tiềm lực vẫn duy trì đội ngũ cốt cán, sẵn sàng cho các chiến dịch bán hàng lớn khi thị trường phục hồi.
Đáng chú ý, vai trò của môi giới cũng đang thay đổi đáng kể. Nếu như trước đây môi giới chủ yếu đóng vai trò kết nối giao dịch, thì hiện tại, thị trường đòi hỏi lực lượng này phải trở thành những “chuyên gia tư vấn” thực thụ. Có khả năng phân tích dòng tiền, tư vấn tài chính, hiểu pháp lý dự án và đồng hành cùng khách hàng trong quá trình đầu tư.
“Cách thức bán hàng cũng thay đổi, ngoài kênh truyền thống, các doanh nghiệp môi giới đang đẩy mạnh tiếp cận khách hàng qua nền tảng số, từ livestream, mạng xã hội… đến tư vấn trực tuyến nhằm gia tăng khả năng tiếp cận và thích ứng với hành vi tiêu dùng nhà ở mới”, bà Thoa chia sẻ.
Theo các chuyên gia, trong bối cảnh chủ đầu tư ngày càng chủ động hơn trong khâu bán hàng, thị trường môi giới nhà đất đang bước vào giai đoạn phân hóa mạnh. Những đơn vị chỉ đóng vai trò “bán hàng thuần túy” sẽ gặp nhiều áp lực, trong khi các doanh nghiệp có năng lực tư vấn, dữ liệu khách hàng và khả năng cung cấp dịch vụ chuyên sâu nắm lợi thế lớn.
